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投标时如何提高中标率




 

  中标,是广大供应商所希望的事。那么,中标有窍门吗?

  投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽,会使你与夺标无缘。

  企业要想提高中标率应注意以下几个方面:

  一是及时、准确掌握招标信息。企业要想参加投标,必须及时、准确地获得有关招标的信息。《招标投标法》第十六条规定,招标人采用公开招标方式的,应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目招标公告,应当通过报刊、信息网络中国铁路招标网(http://www.crmzb.com)或其他媒介发布。有关媒体发布的招标公告,是企业了解招标信息的重要渠道。 

  二是供应商应对招标信息进行过滤,选出一些适合本企业的标再去投标。现在,各种招标活动很多,有的招的东西与企业的产品对路,有的不对路。因此,供应商要对招标信息进行过滤,要投那些规范的标、与企业产品接近的标,尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标,才能提高中标机会。

  三是对过滤后的标,要有组织地去做工作。要想提高中标率,就必须组织一个班子,有几个专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售后服务人员、上层领导。在上层领导统领下,企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要参与。因为,一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方面响应得很好,但报价(财务)没跟上也不行。
  从招标角度讲,一般说,评标要评这么几个因素:

  (一)企业的基本情况;(二)投标标的物的情况;(三)报价情况;(四)企业的信誉情况(包括售后服务方面,以前执行合同的情况);(五)现场安装能力。评标都从以上5个方面打分。因此,企业应投入力量去做好这几个方面的工作。

  具体讲,在制作投标标书时应做好以下几方面的工作:

  第一,要把企业的基本情况讲足,不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括:企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。有些企业的实力很强,业绩也不错,但提供的招标文件却不充分,企业应充分提供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况,说明企业具有优势,否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标的项目,更说明企业的实力,因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供

企业的基本情况之外,还应把企业的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印中标证书等。这样一来,就容易给招标人一种信任感。

  第二,要研究透招标人要采购的东西,有针对性地提供产品。若投标人提供的产品比招标人需要的水平高的话,在评技术性方面会占优,但相应的价格就会高出一大块,这样价格比就未必有优势;若提供低端产品的话,产品性能就差,相对讲价格具有优势。因此,企业提供的产品高了或低了都会使中标概率减少,因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具有优势。
  第三,通过投标文件,把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前。也就是说,投标人不能仅仅简单描述产品的功能,而应把产品的独特优势、功能充分说清楚,充分展示出来。

  第四,在报价方面,应适中,应一步到位。同时,在报价时,要考虑到投标报价是一次性的,是不能更改的,因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以前不规范招标情形的影响,以为在开标后还能压价,还能谈,因而报价时戴了高帽。现在,政府采购是规范的招标,报价是一次性的,这样一来,一些企业就吃了高报价的亏,与中标无缘。

  第五,现在,在招标过程中,招标人越来越重视服务,在评标时,抠得很细,因而,企业投标时,应积极响应。

  此外,招标文件的几个小方面也应重视。这些方面,许多供应商并不在意,但往往在这些小节上吃大亏。

  比如说,首先说招标文件的外观,有的供应商把散页的招标文件就送来参标,这样,专家评标时不会有好印象,同时也不便于专家查看招标文件。因此,招标文件应装订成册,外观上尽管做得精致些,标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。因为,毕竟评标的时间很短,感性认识的东西会较多,应创造快捷的途径让评委很好地阅读标书。

  其实,投标文件的制作也是企业形象的一种展示;其次是尽管减少错误。这错误主要包括:没发现招标文件中的实质性内容,没有做出相应的响应;报价前后不一致。根据《招标投标法》,投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。若对实质性内容里有一条未作出响应,就可能导致废标;若实质性内容偏离过大,也可能导致废标。因此,企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容,不懂可以不厌其烦地问,招标人或招标机构(招标人有义务给予答复),直至搞清楚。这对保证响应所有实质性要求有很大帮助;另外,评委评标时,若发现有不严密的地方,他会以质疑的方式提出来,此时,供应商应在答疑时把遗漏的地方补上;中标后,在执行合同时不要留下不良记录。


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